“我的好產品虧了本” **近聽到一位木門企業老板的抱怨，說他的產品如何如何好，可是由于經銷商殺價太厲害，加上整個木門市場產品同質化現象太普遍，結果導致自己的產品沒市場，甚至虧本。 一開始，我確實很同情這位老板。可想想這個行業，反倒有些不以為然了！ 為什么？每個行業都有自己的一套“游戲規則”，而這并不為某個企業或某些企業制定。 一部分木門企業還停留在埋頭搞生產（前店后廠）的階段，做了幾年木門連基本的渠道規劃都沒有，更別說市場調研、市場推廣、產品促銷、售后服務等一系列本該自己承擔的義務，而將它們都拋給經銷商，以為產品出廠后便萬事大吉、坐等數錢了。可想而知，這樣的企業與經銷商所謂的合作只是一種買賣關系。在這種情況下，經銷商不可能忠誠于你。于是，你的產品再好，經銷商和消費者也只能將它當作一個雜牌罷了。 同時，很多木門企業在開拓市場時，往往只把產品及政策作為吸引經銷商的主要賣點。而以他們的理解來說，這對經銷商們是相當受用的，畢竟，商家圖的就是賺錢。去年本報木業版“二級城市經銷商生存狀況調查”欄目開辦以來，多個城市的高中檔品牌經銷商們言語間似乎透露出一絲訊息：隨著市場飽和度的增長，產品及政策處于趨同態勢，單靠產品和政策招商的企業也就漸漸失去了自身的魅力和競爭力。 那么，成熟型投資商家一般會從哪些方面評估和考究廠家呢？
六大因素贏得商家芳心 經過本報對近100家經銷商的調查顯示，一般來說他們會從六個方面對企業（或品牌）進行考究：領軍人物、商業模式、遠景規劃、企業實力、產品及銷售政策、營銷團隊。 說到領軍人物，自然不難理解。在木門企業從小到大的發展過程中，領軍人物起著決定性的作用。經銷商們都希望合作企業的領軍人物有著超前的思路、獨到的見解、清晰的戰略規劃、強大的號召力和影響力。這樣，上下游合作伙伴們都愿意一生跟隨他。 其次是商業模式。“木門行業無大牌”，這已是業內人士的共識。在全國性品牌尚未完全崛起之時，誰都有機會成為雄霸一方的區域性強勢品牌從而獲得更大的贏利可能。然后在這之前，經銷商十分關注該品牌靠什么來贏利？贏利點在哪里？企業如何打造一套不可復制的贏利模式？因為，每個人都希望自己在市場上是**無二的，而不是被他人輕而易舉地復制。 遠景規劃也是很重要的一點，目前市場上品牌眾多，各有各的特點，猶豫不決的經銷商們選擇代理品牌時就會認真考慮：合作品牌在未來三五年的長期時間內（甚至更長時間內）能做到什么樣子？這跟他是否愿意投資該品牌有著極大的關系。但是，這種戰略規劃不是簡單地說一句“二年后我要超過XXX”、“五年后我要做到全國第幾”，而是要向經銷商詳細描述這種戰略規劃將來如何一步步地實現，否則會被誤認為企業在玩“空手套白狼”的游戲。 至于企業實力和規模，是因為企業實力的強弱將直接影響經銷商的加盟信心。而產品及政策，這其中包括產品競爭力、差異化、價格競爭力、利潤空間、終端支持、區域保護、返利政策等，這些要素直接關系到經銷商的切身利益。 **后一點是營銷團隊的作用。由于我國物流渠道的不完善，而木門產品又往往是定制化產品，熟悉這一行業狀況的經銷商們都不得不考究一個企業的執行力。一項好的戰略思路必須有一支強大的營銷團隊和強勁的執行力來完成，否則一切都是空談。 本報木業報道組
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